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Por que os profissionais não ficam muito tempo nos bancos?

A rotatividade dos profissionais de investimentos está cada dia maior. Eles ficam cada vez menos tempo nos bancos, corretoras, escritórios de agentes autônomos e, mais recentemente até mesmo nas casas de análise.

Isso se torna um problema por parte dos investidores. Porque quando se trata de investimentos pessoais, não há questionário ou sistema de intranet no mundo que substitua as conversas. Inclusive, as preferências mais subjetivas que são evidenciadas após algum tempo de relacionamento.

Por exemplo: um investidor, ao iniciar suas aplicações responde um questionário de “perfil de investidor” ou “suitability”. Vamos supor que ele deixe clara sua necessidade de 100% de liquidez para o prazo de 1 ano. Mas, ao conversar com o seu advisor, relata sua preferência por ativos D+1 (pagamento do resgate em um dia útil). Mesmo que, um fundo de investimento D+30 (pagamento do resgate em 30 dias), seja um prazo perfeitamente adequado ao seu perfil oficializado por meio do questionário.

Se esse advisor se mudar de instituição, o investidor do nosso exemplo precisará refazer a conversa com o novo profissional.

E esse é apenas um dos possíveis transtorno gerados pela rotatividade de profissionais desse segmento. E, se esse problema já era grande na década passada, nos últimos cinco anos e se tornou ainda pior.

Dentre as várias causas dessa rotatividade, irei enumerar as principais:

Pressão por atingimento de metas

Esse talvez seja o mais antigo de todos motivos pelo qual os profissionais não permanecem por muito tempo nos bancos. A pressão por metas já é conhecida de todos nós na teoria e na prática.

Quem nunca foi ao banco financiar um carro e recebeu a proposta de que, caso adquirisse também um consórcio de imóvel, uma previdência privada ou um título de capitalização, poderia diminuir os juros a serem contratados na dívida do veículo?

São produtos desconexos, mas que, naquele instante, acabam sendo “amarrados”.

Se por esse lado o consumidor é prejudicado, por outro a vida do gerente ou consultor de investimentos do banco também não é fácil. Ele sofre constante pressão por venda desses produtos que são estratégicos para a instituição financeira. E quando não consegue alcança-las ele é afetado através da sua remuneração variável, sua carreira e até mesmo sua saúde.

Dessa forma, seja por decisão do empregador seja por decisão do profissional, ele acaba não permanecendo muito tempo no cargo.

Grande parte da renda ser no formato variável

Remuneração variável, como bônus, comissões e participações nos lucros é sempre muito interessante enquanto fator motivacional e estimulador da performance dos profissionais. O problema acontece quando essa parte fração variável da remuneração é superior a 70% do pacote de remuneração do profissional de investimentos.

Do ponto de vista do investidor já sabemos que há a questão do conflito de interesses pois há um claro incentivo a indicação de produtos mais rentáveis para a instituição e não para o investidor. Mas, e para o profissional?

Imagine que você pode ganhar entre R$ 5mil e R$ 15mil por mês. É uma grande variação que pode modificar radicalmente o seu estilo e padrão de vida.

Quando esse gerente ou consultor de investimentos ainda é jovem, tem poucas demandas financeiras e talvez até viva com os pais, essa variação ainda é suportável. Mas, e quando ele constitui uma família?

Nesse caso, a necessidade por estabilidade começa a se tornar um fator bastante relevante. Muitas vezes, esse profissional prefere abandonar sua carreira no mercado bancário ou financeiro.

Ascensão na carreira

Não é de surpreender que profissionais dessas instituições busquem uma ascensão na carreira que não envolva a área de venda de produtos. Dessa maneira, o que buscam é uma promoção que os conduza a áreas de gestão de pessoas ou de processos dentro dessas instituições.

Seja por demissão ou promoção, o investidor é quem fica mais uma vez desassistido. Com isso, necessita se entender com um novo profissional quanto ao seu perfil, objetivos, preferências e outras várias características que influenciem o seu modo de investir.

Estratégia das instituições

Como tenho deixado claro ao longo do texto, após algum tempo a relação entre o investidor e seu gerente/assessor se torna mais próxima. Como já mencionado o investidor prefere evitar mudanças de advisor para não necessitar recontar toda a sua história e preferências.

Do ponto de vista da instituição financeira essa questão pode se tornar um passivo caso esse profissional venha a se recolocar em um concorrente. No qual poderá levar consigo os investidores que assistia.

Sendo assim, é comum que os bancos promovam a rotatividade de profissionais entre agências ou segmentos bancários. A expectativa é que, dessa forma, os gerentes e consultores de investimento não consigam criar vínculo com os investidores. E também que a relação predominante continue sendo a institucional.

Propostas de concorrentes

Nos últimos anos, o mercado de assessores de investimentos, os chamados AAIs (agentes autônomos de investimento) registrou uma fortíssima expansão.

Com propostas ligadas à ideia de empreendimento e liberdade de atuação, várias corretoras têm atraído os profissionais do segmento bancário. Como a XP Investimentos, BTG Digital, Genial Investimentos, entre outras.

Quando os profissionais trabalham em agências Personnalité, Prime, Select além dos Private Banks em geral, o assédio se torna ainda maior por se tratar de advisors de investidores de alta renda. Sendo assim, nesses segmentos bancários, a rotatividade observada tem sido ainda mais elevada.

Introdução a solução…

O objetivo desse artigo é esclarecer o porquê da rotatividade observada dos profissionais de instituições financeiras. Dado que, em conversas e experiências trocadas com investidores, esse fenômeno tem se demonstrado extremamente desagradável.

No entanto, podemos aproveitar a oportunidade para deixarmos registrada uma breve ideia de solução que atenda aos anseios dos investidores em geral.

Quando o profissional se torna alinhado à instituição através da definição de um propósito comum e um plano de carreira claro e meritocrático, a chance de rotatividade diminui significativamente.

E como promover esse alinhamento?

Um salário de mercado somado a um bônus por performance em quesitos que não a venda de produtos é o que podemos chamar de ICP (Incentivo de Curto Prazo). Esse é um primeiro passo.

Além disso, pode ser oferecido ao profissional um Plano de ILP (Incentivo de Longo Prazo) como planos de stock option. Além da estruturação da instituição através de uma Partnership. Na qual ele consiga vislumbrar a real chance de se tornar um sócio. É provável que, com esses mecanismos, a relação se torne não apenas de alguns anos, mas de toda uma vida profissional.

Dessa forma, não só a experiência do profissional, mas a do investidor se torna muito mais frutífera. Esse é o caminho para se alcançar um real alinhamento de interesses entre instituição, profissional e o investidor.

 

Visto neste artigo o porquê dos profissionais não ficarem muito tempo nos bancos, saiba como isso pode prejudicar seus investimentos. 

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